Message du Conseil: le premier impératif marketing B2B d'aujourd'hui: soyez authentique


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Dans le monde B2C, pensez à Southwest Airlines ou Ben & amp; Jerry’s. Vous savez ce que vous obtenez d'eux, et ce n'est pas seulement l'équipage de vol amusant ou la pinte de Chunky Monkey. Leurs valeurs sont claires et se reflètent dans pratiquement toutes les expériences. Les gens leur font confiance. Ensuite, pensez à Facebook, qui vante les valeurs fondamentales de «l'intégrité» et du «respect d'autrui», mais est maintenant sous le feu pour la façon dont il collecte et utilise les données.

L'authenticité et son impact positif sur la santé d'une entreprise ont été largement étudiés pour le marché B2C. Pour les entreprises B2B, être considéré comme fiable est tout aussi essentiel pour générer des résultats positifs. La richesse des informations disponibles pour les clients avant même qu'ils n'interagissent directement signifie que l'authenticité doit être communiquée de manière cohérente, à la fois via le contenu et dans toutes les interactions personnelles. Le marketing est la pierre angulaire de la construction de l'authenticité de la marque – bien que nous ayons un contrôle total sur la façon dont nous communiquons avant, pendant et après la vente, nous pouvons également aider à stimuler l'aspect «personnel» de l'authenticité en insufflant les valeurs que l'entreprise démontrera (espérons-le de manière cohérente ) tout au long de toutes les interactions.

L'authenticité doit passer de façon transparente de la perception à la réalité.

Responsable marketing Philip Kotler a écrit"Le marketing authentique n'est pas l'art de vendre ce que vous faites mais de savoir quoi faire." Il renforce la confiance en étant centré sur le client et non pas uniquement axé sur les ventes. Il s'agit de comprendre en profondeur les défis du marché et les points de douleur uniques que les gens ressentent avant parler de solutions. Il est clair, cohérent et cohérent afin que chaque interaction – via les e-mails, les conversations, les sites Web, les médias sociaux et lors d'événements – reflète les valeurs de l'entreprise et renforce la marque. En B2B, par exemple, être connu comme un véritable partenaire (et pas seulement comme un autre fournisseur) attire souvent l'attention des gens et peut aider à développer des relations avec les prospects et les clients qui s'approfondissent avec le temps.

Adoptez ces six meilleures pratiques pour aider à transmettre l'authenticité de votre entreprise:

1. Laissez les valeurs de l'entreprise montrer la voie.

Commencez avec une vision convaincante et des valeurs qui vous guident. Ces déclarations représentent qui vous êtes et le travail de marketing consiste à aider à les créer, à les traduire et à les faire vivre. Utilisez-les comme North Star lors de l'élaboration de stratégies, en les gardant au premier plan pendant que vous exécutez. N'oubliez pas que si le marketing crée le message, vos employés sont les messagers ultimes. Efforcez-vous d’incorporer ces valeurs dans le cœur et l’esprit de tous les membres de votre équipe afin qu’ils ne se contentent pas de le dire; ils le vivent.

2. Devenez véritablement centré sur le client.

Développez une compréhension approfondie de ce que vos clients et prospects apprécient, comment ils pensent et où se trouvent leurs plus grands défis. Il existe de nombreuses façons d'acquérir ces connaissances – par exemple, par le biais de conversations, d'entretiens, d'enquêtes, de recherches, d'analyses concurrentielles, de vendeurs et du service client. Interagir directement avec les clients et prospects régulièrement et regarder les gens au travail sont souvent les meilleurs moyens de se mettre à leur place. Intégrez et diffusez ces connaissances au sein de l'organisation afin d'informer chaque interaction.

3. Parlez leur langue.

Les gens peuvent facilement repérer le jargon marketing. Donnez à vos professionnels du marketing les connaissances de l'industrie et les mots, acronymes et expressions courantes qui résonneront auprès de votre public. Au besoin, engagez un expert en la matière expérimenté pour travailler avec l'équipe marketing. Par exemple, nous avons fait appel à un développeur pour travailler avec nos rédacteurs alors qu'ils créaient du contenu pour commercialiser un produit logiciel pour les équipes de développement. Son expérience et ses connaissances du secteur ont assuré que les informations étaient crédibles et dignes de confiance (et évité la haine des développeurs de jargon).

4. Développer un positionnement et une messagerie sans réserve.

Des déclarations de positionnement et de messagerie bien conçues permettent aux gens de savoir que vous êtes qui ils sont, ce dont ils ont besoin et comment vos solutions peuvent les aider, mais ils doivent être plus que de simples produits et fonctionnalités. Faites ces déclarations axées sur la valeur, empathiques et personnelles.

Commencez par rédiger des énoncés «I», en entrant dans l'état d'esprit du client et en énonçant des problèmes dans sa voix et de son point de vue. Évitez les déclarations générales comme «améliore l'efficacité» et explorez plutôt le vrai point douloureux.

Par exemple, l'un de nos clients fournit une technologie qui centralise divers ensembles d'informations provenant de nombreux endroits. Après avoir interviewé leurs clients, qui ont parlé du temps consacré à la recherche d'informations (le vrai problème), nous avons développé le message: "Réponses. N'importe où". Cela a fourni une image très claire du résultat de l'utilisation de la technologie.

5. Créez un contenu qui résonne.

Selon recherche de l'Economist Group, "les trois quarts des dirigeants d'entreprise recherchent du contenu afin de rechercher une idée d'entreprise (" substance "), tandis que 93% des spécialistes du marketing concentrent leur contenu dans une certaine mesure sur la connexion directe à un produit / service offert par leur organisation ('commercialisation')." Cette approche & nbsp; n'aide pas l'acheteur B2B à rechercher de nouvelles idées. Il y a tellement d'informations disponibles aujourd'hui; assurez-vous que votre contenu est pertinent et réellement utile.

Le contenu marketing peut intéresser les gens ou les désactiver rapidement. Ne comptez pas sur le marketing. Créez un contenu significatif qui aborde les points faibles avec des conseils pratiques. Restez simple mais convaincant. Utilisez-le pour refléter votre connaissance du marché et révéler le caractère de votre entreprise. Un excellent contenu porte la voix de votre marque de manière cohérente. N'ayez pas peur de changer votre approche: faites preuve d'humour ou faites des analogies intéressantes – tout ce qui incitera les personnes ayant une courte durée d'attention à arrêter et à vouloir en savoir plus.

6. Rendez chaque point de contact en ligne et hors ligne cohérent et cohérent.

Avec autant de façons de se connecter avec les gens, une marque authentique peut être renforcée, mais elle peut également être diluée. Par exemple, lorsque les employés transmettent des messages mitigés aux gens, le contenu en ligne ne correspond pas à ce qu'on a dit aux gens ou les solutions ne tiennent pas leur promesse, la marque en souffre. Gardez tout le monde dans l'organisation à jour sur les personnalités, le positionnement et la messagerie. Aidez-les à comprendre la valeur de l'authenticité dans l'instauration de la confiance. Gardez à l'esprit qu'avec Internet et les médias sociaux, les personnes avec lesquelles vous souhaitez établir des relations peuvent obtenir des informations en coulisses sur votre entreprise et ses employés en quelques clics.

Avec autant d'entreprises en compétition pour attirer l'attention, les acheteurs ont de nombreux choix, et l'authenticité peut être un facteur de différenciation clé. Cherchez à le créer avec des stratégies de marketing sans réserve pour créer des liens émotionnels qui peuvent finalement générer de vrais résultats commerciaux.

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Dans le monde B2C, pensez à Southwest Airlines ou Ben & Jerry’s. Vous savez ce que vous obtenez d'eux, et ce n'est pas seulement l'équipage de vol amusant ou la pinte de Chunky Monkey. Leurs valeurs sont claires et se reflètent dans pratiquement toutes les expériences. Les gens leur font confiance. Ensuite, pensez à Facebook, qui vante les valeurs fondamentales de «l'intégrité» et du «respect d'autrui», mais est maintenant sous le feu pour la façon dont il collecte et utilise les données.

L'authenticité et son impact positif sur la santé d'une entreprise ont été largement étudiés pour le marché B2C. Pour les entreprises B2B, être considéré comme fiable est tout aussi essentiel pour générer des résultats positifs. La richesse des informations disponibles pour les clients avant même qu'ils n'interagissent directement signifie que l'authenticité doit être communiquée de manière cohérente, à la fois via le contenu et dans toutes les interactions personnelles. Le marketing est la pierre angulaire de la construction de l'authenticité de la marque – bien que nous ayons un contrôle total sur la façon dont nous communiquons avant, pendant et après la vente, nous pouvons également aider à stimuler l'aspect «personnel» de l'authenticité en insufflant les valeurs que l'entreprise démontrera (espérons-le de manière cohérente ) tout au long de toutes les interactions.

L'authenticité doit passer de façon transparente de la perception à la réalité.

Responsable marketing Philip Kotler a écrit"Le marketing authentique n'est pas l'art de vendre ce que vous faites mais de savoir quoi faire." Il renforce la confiance en étant centré sur le client et non pas uniquement axé sur les ventes. Il s'agit de comprendre en profondeur les défis du marché et les points de douleur uniques que les gens ressentent avant parler de solutions. Il est clair, cohérent et cohérent afin que chaque interaction – via les e-mails, les conversations, les sites Web, les médias sociaux et lors d'événements – reflète les valeurs de l'entreprise et renforce la marque. En B2B, par exemple, être connu comme un véritable partenaire (et pas seulement comme un autre fournisseur) attire souvent l'attention des gens et peut aider à développer des relations avec les prospects et les clients qui s'approfondissent avec le temps.

Adoptez ces six meilleures pratiques pour aider à transmettre l'authenticité de votre entreprise:

1. Laissez les valeurs de l'entreprise montrer la voie.

Commencez avec une vision convaincante et des valeurs qui vous guident. Ces déclarations représentent qui vous êtes et le travail de marketing consiste à aider à les créer, à les traduire et à les faire vivre. Utilisez-les comme North Star lors de l'élaboration de stratégies, en les gardant au premier plan pendant que vous exécutez. N'oubliez pas que si le marketing crée le message, vos employés sont les messagers ultimes. Efforcez-vous d’incorporer ces valeurs dans le cœur et l’esprit de tous les membres de votre équipe afin qu’ils ne se contentent pas de le dire; ils le vivent.

2. Devenez véritablement centré sur le client.

Développez une compréhension approfondie de ce que vos clients et prospects apprécient, comment ils pensent et où se trouvent leurs plus grands défis. Il existe de nombreuses façons d'acquérir ces connaissances – par exemple, par le biais de conversations, d'entretiens, d'enquêtes, de recherches, d'analyses concurrentielles, de vendeurs et du service client. Interagir directement avec les clients et prospects régulièrement et regarder les gens au travail sont souvent les meilleurs moyens de se mettre à leur place. Intégrez et diffusez ces connaissances au sein de l'organisation afin d'informer chaque interaction.

3. Parlez leur langue.

Les gens peuvent facilement repérer le jargon marketing. Donnez à vos professionnels du marketing les connaissances de l'industrie et les mots, acronymes et expressions courantes qui résonneront auprès de votre public. Au besoin, engagez un expert en la matière expérimenté pour travailler avec l'équipe marketing. Par exemple, nous avons fait appel à un développeur pour travailler avec nos rédacteurs alors qu'ils créaient du contenu pour commercialiser un produit logiciel pour les équipes de développement. Son expérience et ses connaissances du secteur ont assuré que les informations étaient crédibles et dignes de confiance (et évité la haine des développeurs de jargon).

4. Développer un positionnement et une messagerie sans réserve.

Des déclarations de positionnement et de messagerie bien conçues permettent aux gens de savoir que vous êtes qui ils sont, ce dont ils ont besoin et comment vos solutions peuvent les aider, mais ils doivent être plus que de simples produits et fonctionnalités. Faites ces déclarations axées sur la valeur, empathiques et personnelles.

Commencez par rédiger des énoncés «I», en entrant dans l'état d'esprit du client et en énonçant des problèmes dans sa voix et de son point de vue. Évitez les déclarations générales comme «améliore l'efficacité» et explorez plutôt le vrai point douloureux.

Par exemple, l'un de nos clients fournit une technologie qui centralise divers ensembles d'informations provenant de nombreux endroits. Après avoir interviewé leurs clients, qui ont parlé du temps consacré à la recherche d'informations (le vrai problème), nous avons développé le message: "Réponses. N'importe où". Cela a fourni une image très claire du résultat de l'utilisation de la technologie.

5. Créez un contenu qui résonne.

Selon recherche de l'Economist Group, "les trois quarts des dirigeants d'entreprise recherchent du contenu afin de rechercher une idée d'entreprise (" substance "), tandis que 93% des spécialistes du marketing concentrent leur contenu dans une certaine mesure sur la connexion directe à un produit / service offert par leur organisation ('commercialisation')." Cette approche n'aide pas l'acheteur B2B à rechercher de nouvelles idées. Il y a tellement d'informations disponibles aujourd'hui; assurez-vous que votre contenu est pertinent et réellement utile.

Le contenu marketing peut intéresser les gens ou les désactiver rapidement. Ne comptez pas sur le marketing. Créez un contenu significatif qui aborde les points faibles avec des conseils pratiques. Restez simple mais convaincant. Utilisez-le pour refléter votre connaissance du marché et révéler le caractère de votre entreprise. Un excellent contenu porte la voix de votre marque de manière cohérente. N'ayez pas peur de changer votre approche: faites preuve d'humour ou faites des analogies intéressantes – tout ce qui incitera les personnes ayant une courte durée d'attention à arrêter et à vouloir en savoir plus.

6. Rendez chaque point de contact en ligne et hors ligne cohérent et cohérent.

Avec autant de façons de se connecter avec les gens, une marque authentique peut être renforcée, mais elle peut également être diluée. Par exemple, lorsque les employés transmettent des messages mitigés aux gens, le contenu en ligne ne correspond pas à ce qu'on a dit aux gens ou les solutions ne tiennent pas leur promesse, la marque en souffre. Gardez tout le monde dans l'organisation à jour sur les personnalités, le positionnement et la messagerie. Aidez-les à comprendre la valeur de l'authenticité dans l'instauration de la confiance. Gardez à l'esprit qu'avec Internet et les médias sociaux, les personnes avec lesquelles vous souhaitez établir des relations peuvent obtenir des informations en coulisses sur votre entreprise et ses employés en quelques clics.

Avec autant d'entreprises en compétition pour attirer l'attention, les acheteurs ont de nombreux choix, et l'authenticité peut être un facteur de différenciation clé. Cherchez à le créer avec des stratégies de marketing sans réserve pour créer des liens émotionnels qui peuvent finalement générer de vrais résultats commerciaux.

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