Commerce électronique B2B: un guide à lire absolument du début à la fin!

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Introduction au commerce électronique B2B

Le commerce électronique interentreprises ou interentreprises, c’est lorsqu’une entreprise vend et commercialise ses produits et services à une autre entreprise via un marché ou un canal en ligne. Comme pour le commerce de détail B2B ou entreprise à client, l’idée principale ici est d’atteindre un marché cible plus large et de traiter et exécuter les commandes de la manière la plus efficace possible. Du côté de l’acheteur ou de l’autre entreprise, ils sont intéressés à trouver des prix transparents et à pouvoir passer des commandes immédiatement et sans intermédiaires. En fin de compte, les personnes qui travaillent dans les achats et les acquisitions font un travail et souhaitent l’accomplir aussi rapidement et facilement que possible – b2b eCommerce facilite cela.

 Dans cet article, je parlerai de:

  1. Les différences fondamentales entre le commerce électronique B2B et B2C. 
  2. Principales tendances et statistiques du marché B2B. 
  3. Comment développer votre entreprise de commerce électronique B2B avec les meilleures pratiques éprouvées. 
  4. Les avantages et les inconvénients du commerce électronique B2B.

En quoi le commerce électronique B2B est-il différent du commerce électronique B2C?

Bien que b2b et b2c puissent sembler similaires, ils sont en fait assez distincts. Voici comment:

  • Motivation pour effectuer un achat – de nombreux acheteurs b2c effectuent des achats en fonction de l’émotion et, dans de nombreux cas, il s’agit d’une transaction unique. Les acheteurs B2B prennent des décisions d’achat beaucoup plus rationnelles en fonction de paramètres tels que le prix et le délai d’exécution et cherchent généralement à entretenir des relations à long terme avec les fournisseurs. 
  • Hiérarchie décisionnelle – les achats B2B sont généralement effectués par un individu, un couple ou une famille, tandis qu’un achat B2B peut devoir être approuvé par un conseil d’administration ou passer par une série d’approbations au-delà du département des achats et acquisitions.
décisions d'achat B2B

Source: Comment les différences générationnelles affectent les comités d’achat B2B aujourd’hui

 

  •  Prix – étant donné que les clients b2c achètent généralement un article, ils paient généralement un prix prédéterminé, tandis que les clients b2b cherchent généralement à effectuer des achats en grande quantité et chercheront très probablement à négocier un accord favorable en fonction de la taille de leur commande.
  • Délai de paiement – Les acheteurs B2C paient généralement un article lors de la commande et avant même que l’article ne leur soit expédié, tandis que les clients B2B effectuent généralement un paiement 30 jours (ou plus) après l’expédition physique des marchandises. 
  • Expédition – Les clients B2C effectuent généralement un achat pour un usage personnel et, en tant que tel, la rapidité de livraison peut être un facteur décisif majeur lors de la commande. Les clients B2B sont plus intéressés à faire arriver leur marchandise à temps en fonction d’un calendrier d’expédition et de livraison prédéterminé et convenu. La fiabilité l’emporte sur la vitesse en matière de commerce électronique B2B.
commerce électronique B2B vs commerce électronique B2C


Taille et statistiques du marché du commerce électronique B2B

Si vous vous demandez si cela vaut la peine de faire des affaires B2B sur un marché du commerce électronique ou un autre, jetez un œil aux chiffres et prenez une décision indépendante sur l’endroit où vous pensez que le marché B2B évolue.

 

Tendances du marché du commerce électronique B2B 

Selon un rapport de Forrester, le marché du commerce électronique B2B passera de ses niveaux précédents (2015) de 780 milliards USD à 1,13 billion USD en 2020. Si ces prévisions sont correctes, alors le commerce électronique B2B représentera 12,1% de l’ensemble du marché américain du B2B qui est estimé à 9,39 billions USD d’ici 2020. Le TCAC ou taux de croissance annuel composé du marché b2b a été estimé à 7,7% de croissance annuelle, qui proviendra des deux acheteurs qui modifient les canaux sur lesquels ils effectuent leurs achats, vraisemblablement à la recherche de une plus grande commodité et efficacité et d’autre part par des vendeurs qui sont à la recherche de moyens de réduire les coûts de service aux clients.

Si nous regardons le marché du commerce électronique b2b dans une perspective mondiale, nous pouvons également voir une croissance massive – en 2017 seulement, ce marché valait 7,661 trillions USD, ce qui était 3 fois le marché b2c à l’époque.

 

commerce électronique B2B mondial

Source: Statista 


En 2018, le marché du commerce électronique b2b valait 10,6 billions de dollars, ce qui correspond à 5 fois le marché du commerce électronique b2c.

B2B ecommerce 2018


Tendances d’achat de commerce électronique B2B 

Alors que les milléniaux prennent tout leur sens dans le monde des affaires, savoir comment commercialiser et vendre aux milléniaux est de la plus haute importance. Comprendre  cette génération préfère effectuer des achats clés au niveau de l’entreprise est primordial pour les entreprises B2B qui souhaitent gagner leur confiance et leurs affaires. 

La plupart des milléniaux achètent en ligne en tant que clients b2c dans leur vie privée et en tant que tels, ils s’attendent à profiter du confort du commerce électronique b2c dans la capacité de leurs postes d’achat b2b (Source: The Future of Customer Engagement And Experience Report ). Ce même rapport comprenait deux statistiques très intéressantes et pertinentes:

  1. 72% de tous les consommateurs B2B basés sur le commerce électronique souhaitent un accès en ligne indépendant à leurs achats d’entreprise et à leurs comptes fournisseurs. 
  2. Les livraisons programmées sont extrêmement importantes pour 64% de tous les clients B2B basés sur le commerce électronique. 

Ces chiffres renforcent le point ci-dessus que les milléniaux veulent et exigent le confort b2c dans les paramètres b2b. À mon avis professionnel et sur la base de ces chiffres, les entreprises qui n’offrent pas aux gens ce qu’ils veulent perdront en fin de compte une grande partie des activités potentielles.

Un rapport récent intitulé Comment les différences générationnelles affectent les comités d’achat B2B aujourd’hui montre en réalité à quel point la génération Y est impliquée dans les décisions et processus d’achat B2B au niveau de l’entreprise. Les résultats montrent que 13% des milléniaux occupent des postes dans des entreprises qui leur permettent de prendre des décisions d’achat. 27% des milléniaux occupent des postes dans les entreprises qui leur permettent d’influencer directement les décisions d’achat et 38% sont chargés de rechercher les décisions d’achat prises par leurs sociétés et sociétés.

 

rôle e-commerce b2b de la génération Y


Ce même rapport est parvenu à la conclusion que les comportements et schémas d’achat du b2b imitent de plus en plus ceux qui prévalent sur le marché du b2c. Cela signifie que les entreprises doivent d’abord éduquer les acheteurs, établir des relations de confiance ainsi que des communautés autour de leur créneau de produits avant de conclure une vente. 

Un dernier fait, selon The Changing Face of b2b Marketing par Kelsey Snyder, 89% des recherches sur l’achat de b2b sont effectuées via Internet et ce n’est qu’après 12 recherches que la partie recherchiste contactera une entreprise et s’engagera avec elle.

 

recherche sur le commerce électronique B2B

Je pense que les données parlent d’elles-mêmes et la conclusion est claire:

Au-delà de la survie, si vous voulez prospérer dans le monde b2b des fournisseurs en gros, vous devez avoir une présence en ligne qui répond aux désirs et aux sensibilités de b2c.

Meilleures pratiques de commerce électronique B2B

Voici quelques bonnes pratiques de commerce électronique B2B qui vous aideront à développer votre entreprise B2B:

  1. Offrez une variété de remises uniques – La plupart des acheteurs b2b sont habitués et s’attendent même à une remise en gros que vous devriez bien sûr offrir. Mais au-delà de la norme de l’industrie, essayez de sortir des sentiers battus – comment puis-je offrir de meilleurs tarifs et remises tout en motivant simultanément un client à acheter plus de moi régulièrement? Les remises spéciales qui peuvent vous distinguer de vos concurrents peuvent inclure:
    • Réductions liées aux vacances. 
    • Les paiements pour la marchandise 60 jours après l’expédition au lieu de 30, ce qui donnera à l’entreprise une incitation de trésorerie.
    • Échantillons et essais personnels gratuits pour les personnes en charge des achats ainsi que des quantités supplémentaires gratuites ou des remises plus élevées si une entreprise achète plus de deux ou trois fois de suite. Un peu comme les cafés qui vous donnent votre dixième tasse gratuitement. 
    • Vous pouvez également offrir une livraison gratuite, un versement gratuit (si nécessaire / pertinent), une garantie de l’entreprise ou même un support client gratuit pendant une période prolongée.
  2. Pensez au succès du client et non au support – Vous devez viser à ce que chaque achat effectué auprès de votre entreprise soit réalisé à la plus grande satisfaction de votre client. Le non-respect des engagements de quantité ou d’expédition peut entraîner de nombreux problèmes pour la personne qui a passé la commande. En vous assurant que vous respectez vos engagements envers eux et en effectuant un suivi – vous pouvez garantir la satisfaction et potentiellement recruter des clients qui seront fidèles pour les années à venir. Envisagez également de proposer des formes de support modernes qui peuvent inclure le chat en ligne, le courrier électronique, Facebook Messenger ou même WhatsApp (anecdote personnelle: mon gymnase offre un support WhatsApp 24/7 et je pense que c’est ce que j’aime le plus chez eux :))
  3. Soyez attentif et proactif aux besoins des clients – Vous pouvez le faire avec un système automatisé ou avec un représentant en direct. La plupart des clients, B2B ou autrement, apprécient d’avoir un fournisseur ou un vendeur attentif. Cette «attention» peut prendre de nombreuses formes telles que:
    • Proposer des produits liés aux articles qu’ils achètent.
    • Leur offrir des façons créatives d’utiliser ou d’appliquer vos produits ou services.
    • Des suggestions qui peuvent aider votre client à économiser de l’argent sur l’expédition, telles que la division d’un envoi en deux petites commandes afin d’économiser sur les frais de transport ou même sur les taxes.
  4. Simplifiez et automatisez – Les gens se tournent vers les services en ligne à la recherche de simplification. Après avoir fait une tonne de recherches et finalement décidé de faire leur achat par votre intermédiaire, vous devez vous assurer que tout est aussi simple et facile que possible – de la commande à la livraison et à la facturation, vous voulez le moins d’obstacles et le moins de friction possible avec les clients. Une fois satisfait de leur première interaction avec vous, vos nouveaux clients voudront pouvoir automatiser l’ensemble du processus afin qu’ils perdent le moins de temps et d’efforts possible en termes de chaque rachat. Pensez à travailler avec des professionnels capables de créer un système dédié ou même une application qui facilite la commande auprès de votre entreprise.
commerce électronique beb via mobile

Avantages du commerce électronique B2B

Voici quelques-uns des principaux avantages de s’engager dans le commerce B2B sur une plateforme en ligne: 

  • Stabilité du marché – Les modèles commerciaux de commerce électronique B2B ont plus de stabilité en termes de marché par rapport à aucun modèle basé sur Internet. Le B2B peut être très complexe, facilement affecté par les conditions du marché local et difficile à acquérir de nouveaux clients. Lorsque vous ajoutez le commerce électronique B2B au mix, vous vous permettez de diversifier vos sources de revenus en ouvrant votre entreprise à de nouveaux clients internationaux qui sont affectés et motivés par différents marchés. Le résultat final est une base de clients et une source de revenus plus stables et moins volatils pour votre entreprise. 
  • Augmentation des ventes – Une approche de commerce électronique B2B entraîne généralement une augmentation de la satisfaction des clients ainsi qu’une meilleure gestion des chaînes d’approvisionnement. Ces deux facteurs peuvent facilement conduire à des clients susceptibles de devenir fidèles et à long terme. Au-delà de cela, de nombreuses opportunités s’ouvrent dans lesquelles vous pouvez rendre votre transaction avec l’autre entreprise plus rentable – cela peut inclure des tactiques de vente incitative et de vente croisée pour augmenter votre flux de revenus provenant d’un client ou d’une transaction donnée.  
  • Baisse des coûts – Lorsque les commandes, les chaînes d’approvisionnement et les commandes pour les entreprises se déplacent en ligne, il y a généralement une baisse significative des coûts pour toutes les parties concernées. Cela peut inclure l’emploi de moins de représentants aux deux extrémités ainsi qu’une diminution des erreurs de commande, d’approvisionnement et d’expédition qui peuvent économiser des millions à long terme. Une fois les premières commandes passées, l’automatisation peut également réduire considérablement et considérablement les coûts. 
  • Axé sur les données – Toutes les données générées par les clients et les transactions peuvent et sont généralement enregistrées pour une analyse plus approfondie. Lorsque vous disposez d’une si grande base de données de chiffres réels sur lesquels vous pouvez compter, cela peut être un avantage changeant pour l’entreprise, car vous pouvez désormais prévoir l’offre et la demande dans une certaine mesure, éviter les erreurs de stock auparavant inévitables grâce à la synchronisation des stocks et même envoyer aux clients des rappels de réapprovisionnement automatisés basés sur sur votre propre collecte de données.

Inconvénients du commerce électronique B2B

Voici quelques-uns des principaux inconvénients liés au commerce B2B sur une plate-forme en ligne: 

  • Marché plus petit – Bien que cela puisse sembler contre-intuitif étant donné que les statistiques ci-dessus montrent que le marché b2b est plus grand que le marché b2c, en pratique, il y a moins de clients sur le marché b2b que sur le marché b2c – pensez logiquement au fait qu’il y a sont plus de clients que les entreprises sur le marché dans son ensemble. Ce fait peut rendre de plus en plus difficile pour vous de faire des affaires et de concurrencer des fournisseurs B2B plus importants qui peuvent avoir plus à offrir ou être en mesure d’offrir aux gens des prix plus compétitifs. 
  • Processus plus long – Lorsqu’une entreprise vous connaît en tant que fournisseur pour son entreprise, il peut prendre un certain temps pour obtenir toutes les approbations nécessaires malgré le fait qu’elle vous connaisse, vous et votre entreprise. Lorsque vous commencez une relation commerciale avec une entreprise trouvée en ligne, le processus de vérification et la diligence requise par le donneur d’ordre peuvent prendre plus de temps que prévu. Ils peuvent également demander une preuve d’inventaire ainsi que d’autres documents pour mettre leurs supérieurs à l’aise pour passer une commande auprès d’une entreprise dont ils n’ont jamais entendu parler. 
  • C’est le marché d’un acheteur   – le B2B est plus un acheteur qu’un marché de vendeur, ce qui signifie que, surtout lorsque vous êtes approché en ligne par de nouveaux clients potentiels, ils vont très probablement contacter plusieurs entreprises et essayer de négocier des prix extrêmement bas, vous demander de personnaliser certains articles gratuitement et vous dictent les spécifications des articles. 

En résumé 

Malgré certains des défis que le commerce B2B peut poser, il ne fait aucun doute que c’est la vague de l’avenir et que toute entreprise qui ne se lancera pas bientôt deviendra obsolète dans quelques années. Si vous n’avez pas encore adapté votre modèle B2B pour le commerce électronique, prenez votre temps pour commencer par élaborer un plan d’action, effectuez une étude de marché minutieuse et embauchez des développeurs pour vous construire une plateforme de commerce électronique dédiée et une application mobile optimisée. Prenez votre temps pour vraiment apprendre votre marché et votre concurrence et essayez de formuler une offre compétitive avec un appel à l’action clair et des schémas de commande de service client personnalisés. 

URL: http://tinyurl.com/qs79sok

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