14 Tactiques d’optimisation du taux de conversion que vous pouvez voler dans les listes de produits d’Amazon

Tom Baker

Sommaire

Facebook ne nous dit pas comment ils optimisent leurs publicités Facebook. Bien que Google ait commencé à donner un aperçu de la façon dont il optimise sa présence sur le Web pour les moteurs de recherche, aucun professionnel du référencement sensé ne va entièrement comptez sur leurs conseils.

Amazon est différent.

Amazon vend une vaste gamme de ses propres produits sur ses marchés. Cela nous donne l’occasion de découvrir comment ils présentent ces produits et les tactiques qu’ils déploient pour optimiser les listes de produits.

Ce qui suit est un examen des propres listes d’Amazon couvrant les produits Amazon (par exemple, Echo), les sociétés appartenant à Amazon (comme Blink) et les marques privées Amazon (exemple, les vêtements Ella Moon).

J’ai retiré des tactiques spécifiques de chaque zone de contenu que vous pourrez utiliser pour améliorer vos taux de conversion et, finalement, augmenter les revenus.

Nous examinerons les domaines suivants:

  • Titres de produits
  • Images
  • Variations de produit
  • Points de balle
  • Contenu de marque amélioré et contenu A +

Je vais montrer comment Amazon:

  • Adapte sa présentation de contenu en fonction du type de produit et des prix.
  • Sait quand communiquer des informations pratiques et quand s’appuyer sur le raisonnement émotionnel.
  • Traitez constamment les objections des clients et mettez en évidence les avantages.
  • Utilise des fonctionnalités de vente supplémentaires et des tactiques d’optimisation pour générer un trafic ciblé à forte conversion.

Avant de plonger, il convient de souligner que le simple fait de copier ce que fait Amazon n’est pas une stratégie solide.

Notre objectif devrait être de comprendre ce qu’ils font et pourquoi ils le font. Appliquez ensuite ces apprentissages à notre situation.

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion d’Amazon et pourquoi est-il si fondamental pour une stratégie Amazon réussie?

Il est essentiel de toujours garder à l’esprit qu’Amazon est un point de vente. Cela devient un excellent point de vente si l’utilisateur peut trouver le bon produit au bon prix dans les plus brefs délais.

Pour créer cette expérience client transparente, Amazon doit savoir quels produits sont les plus susceptibles de répondre aux besoins du client.

C’est là que le taux de conversion entre en jeu. Si le produit A génère plus de commandes pour 100 visites que le produit B, alors, tout le reste étant pris en compte, c’est le produit A qui tirera des avantages considérables des algorithmes d’Amazon.

Un taux de conversion inégalé signifie non seulement que vos produits généreront plus de ventes à partir de vos niveaux de trafic actuels, mais au fil du temps, cela renforcera également votre présence dans l’espace de recherche et les médias promotionnels d’Amazon.

Cela crée un volant plus d’exposition, plus de trafic, plus de ventes, plus d’avis clients, plus de notoriété de la marque et des taux de conversion plus élevés.

C’est pourquoi l’optimisation du taux de conversion doit être une priorité pour tous les vendeurs Amazon.

Si vous êtes issu du SEO, pensez-y de cette façon.

Tout comme Google considère un profil de backlink pertinent et faisant autorité comme fondamental pour les classements de sites Web élevés, Amazon accorde la même valeur aux produits avec des taux de conversion élevés.

Un taux de conversion plus élevé offre aux vendeurs d’Amazon des avantages compétitifs

Explorons maintenant les avantages spécifiques que les produits à forte conversion tirent de l’écosystème d’Amazon.

Classements organiques

Tout comme Google, personne ne sait vraiment exactement comment l’Algorithme A9 d’Amazon fonctionne mais Amazon fournit un aperçu. Ici se trouve le section la plus pertinente;

“Des facteurs tels que le degré de correspondance du texte, le prix, la disponibilité, la sélection et historique des ventes aider à déterminer où votre produit apparaît dans les résultats de recherche d’un client. “

J’ai souligné “l’historique des ventes”, car c’est ce qui nous intéresse vraiment.

L’historique des ventes est un terme fourre-tout pour les mesures de performance telles que le taux de défauts de commande, mais ce à quoi il se rapporte vraiment, c’est à quel point le produit se convertit.

Dans tout secteur de produits raisonnablement concurrentiel, les vendeurs auront fait les bases de l’inclusion de mots clés, du maintien des produits en stock et des prix compétitifs.

Tout avantage de classement est largement attribué à l’historique des ventes et, en particulier, au taux de conversion.

Comme Amazon le dit lui-même, la recherche est le principal moyen par lequel les gens trouvent des produits.

Malgré la domination croissante des annonces dans les résultats de recherche d’Amazon, les classements organiques font partie intégrante de la croissance des revenus.

L’amélioration des taux de conversion et des classements organiques s’améliorera également.

Enchères d’enchères

Un taux de conversion plus élevé signifie un coût d’acquisition de clients inférieur. Il offre également un avantage concurrentiel d’enchères publicitaires sponsorisées.

Ce n’est pas spécifique à Amazon. Nous voyons la même idée représentée par Google Ads Score de qualité” métrique.

Voici comment ça fonctionne.

Pour un mot clé donné et plusieurs annonces de produits concurrents, Amazon privilégiera l’annonce pour le produit avec le taux de conversion historique le plus élevé, même si l’enchère au CPC est inférieure à celle de ses concurrents.

La raison est simple. La satisfaction du client prime sur tout.

Du point de vue du vendeur, l’acquisition de ventes à un CPC inférieur signifie que le budget est dépensé efficacement.

Cette économie peut être soit mise en banque, réinvestie dans l’extension de la campagne publicitaire, soit détournée vers d’autres activités marketing.

Exposition au merchandising

Un avantage souvent ignoré d’un taux de conversion plus élevé est l’énorme exposition organique que cela crée dans les fonctionnalités de merchandising supplémentaires d’Amazon.

Jetez un œil sur Amazon et réfléchissez au nombre d’impressions pouvant apparaître dans chacun de ces widgets.

Meilleures ventes (une liste des meilleures ventes dans une catégorie)
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Les clients ont également consulté / acheté des carrousels

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Comparer avec des articles similaires (tableaux de comparaison de produits)
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Ces spots sont très dynamiques.

 

Bien qu’il puisse sembler qu’ils favorisent les produits qui sont en vente depuis longtemps, l’algorithme d’Amazon tient compte des performances récentes.

L’amélioration significative de votre taux de conversion, l’augmentation des dépenses médias et l’utilisation tactique des promotions peuvent toutes contribuer à augmenter cette exposition.

Stratégies d’optimisation des conversions sans référencement

Il convient de souligner que, alors que nous traitons spécifiquement de l’optimisation des annonces dans ce post, il existe d’autres facteurs qui influencent considérablement le taux de conversion, à savoir:

  • Le mode de livraison (utilisez FBA ou Seller Fulfilled Prime).
  • Prix ​​(le plus bas est le mieux).
  • Remise.

Pour plus d’informations sur ces têtes vers les destinations suivantes:

Donc, pour récapituler rapidement, nous avons appris:

  • Le taux de conversion intégral vers l’écosystème amazonien.
  • Les énormes avantages commerciaux qui peuvent être obtenus en ayant des taux de conversion supérieurs à ceux de la concurrence.

Maintenant, nous allons analyser chaque élément de contenu sur une gamme de listes de produits Amazon pour découvrir les tactiques qu’ils utilisent pour optimiser leurs listes.

Optimisation du titre du produit

Amazon fournit de très clair instructions sur le titre du produit. Ils vont même jusqu’à conseiller sur le type de contenu devrait être inclus.

Par exemple, ils suggèrent ce format pour les petits appareils électroménagers

  • Style: Marque + Numéro de modèle + Nom du modèle + Type de produit, Couleur
  • Exemple: KitchenAid KSM150PSER Mélangeur Artisan 5 pintes, rouge empire
  • Exemple: Vornado 510W Compact Air Circulato

Les titres descriptifs et riches en mots clés sont la meilleure approche, mais cela peut signifier différentes choses pour différents produits.

Exemple 1: Mettre en évidence les spécifications techniques cruciales

titre-produit-amazonMettre l’accent sur la compatibilité des produits est une tactique de vente classique.

Dans ce cas, le chargeur est un accessoire. Amazon sait que la première question que les gens vont se poser est: “Ai-je trouvé l’adaptateur adapté à mon appareil?”

En abordant cela immédiatement, ils rassurent les utilisateurs.

Le titre est également riche en mots clés. En incluant les noms des appareils, ils peuvent se classer pour les mots clés de type “appareil + adaptateur” et s’assurer qu’ils attirent des visiteurs hautement motivés et à forte conversion.

L’expression «OEM d’origine» peut sembler étrange à utiliser, mais elle est incluse car Amazon sait qu’il existe de nombreuses imitations bon marché.

OEM signifie «fabricant d’équipement d’origine». L’objectif est de gagner la confiance qu’il s’agit de la vraie affaire et d’un produit de haute qualité.

Une amélioration que j’apporterais serait d’écrire ceci en termes simples (par exemple, “Adaptateur Amazon authentique”). Je n’ai pas promis qu’Amazon est parfait!

La puissance est incluse pour rassurer que les gens achètent la bonne version.

Si vous vendez de l’électronique, du matériel ou tout autre type de produit technique, assurez-vous d’inclure les spécifications techniques les plus importantes dans vos titres.

Exemple 2: persuader avec des attributs de produit clés

Un grand titre doit être scannable, permettant au client de choisir les principaux avantages.

Ici, l’équipe d’Amazon Blink met en évidence des fonctionnalités telles que des enregistrements de haute qualité (vidéo HD), la fiabilité et une faible maintenance («durée de vie de la batterie de 2 ans»).

En plus des principaux avantages, Blink inclut un avantage concurrentiel clé, à savoir le stockage dans le cloud.

Exemple 3: ne compliquez pas les titres

titre-produit-echo-amazon
Parfois, la simplicité est la meilleure option.

Ce titre vous indique de quoi il s’agit, la couleur du produit et qu’il s’agit du dernier modèle.

Ni plus ni moins.

Ce style ne conviendra pas à tout le monde, mais si votre produit ne présente pas de nombreuses variantes et que le client ne donne pas la priorité à des détails techniques spécifiques, une approche simple peut fonctionner.

Notez que sur le site Web d’Amazon, l’Echo fait face à très peu de concurrence, de sorte qu’Amazon n’a pas surchargé le titre avec beaucoup de mots clés.

Amélioration des images de produits

La galerie d’images est l’occasion de permettre aux clients d’explorer le produit plus en détail. Il doit être utilisé pour fournir un contexte, tel que:

  • À qui est-il destiné?
  • Comment il est utilisé.
  • Comment ça fonctionne.
  • Ce qui vient avec.
  • À quoi cela ressemble in situ.

Exemple 4: Visualisez des fonctionnalités uniques

L’un des principaux arguments de vente de l’Amazon Echo (2e génération) est la fonctionnalité multi-pièces.

Amazon a fait un grand jeu sur la façon dont les familles peuvent utiliser un Echo pour contrôler d’autres appareils Echo.

L’image renforce cette fonctionnalité innovante.

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Exemple 5: Contre-raisons de ne pas acheter

La superposition d’images avec du texte donne beaucoup plus de contexte, surtout lorsqu’il est difficile de visualiser la fonctionnalité.

Amazon utilise le texte pour rassurer les clients sur la qualité du produit.

Il n’est pas exagéré de supposer que les études de marché ont montré que les gens peuvent douter que le son Echo soit aussi bon qu’un système de haut-parleurs traditionnel.

Si votre recherche client montre que les gens sont réticents à acheter en raison de l’appréhension de certaines fonctionnalités, utilisez les images pour répondre de front à ces préoccupations.

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La même tactique est utilisée sur la page de liste du système de caméras Blink. Les gens peuvent craindre d’exposer un produit électronique aux intempéries, alors Amazon montre une caméra humide.

Le client comprend rapidement que le produit est étanche et que c’est une excuse de moins pour ne pas acheter.

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Exemple 6: Mettez en surbrillance les «pourquoi-achats» du produit

Il n’y a rien de particulièrement visuel sur la clé Fire TV. Ce qui est important, c’est que cela ouvre une énorme quantité de contenu télévisé et cinématographique au client.

C’est le principal avantage.

Amazon utilise l’image pour renforcer la gamme de contenu accessible (si vous avez Amazon Prime).

Considérez quel est l’avantage principal de votre produit et comment cela peut être visualisé. Placez-le dans la première ou la deuxième fente d’image pour augmenter l’exposition du client à ces informations.

Frapper immédiatement les personnes ayant le «pourquoi acheter» le plus fort et le répéter à travers la page est un excellent moyen d’augmenter la motivation à acheter et d’augmenter votre taux de conversion.

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Utilisation intelligente des variations de produits et des fonctionnalités de vente

Un principe simple mais souvent négligé d’optimisation du taux de conversion est que si vous n’offrez pas le produit que le consommateur souhaite, vos taux de conversion seront faibles.

Il en va de même si vous avez le bon produit mais que le consommateur ne sait pas que vous le vendez.

Exemple 7: consolider les variations pour réduire l’effort client

C’est pourquoi l’utilisation correcte des fonctionnalités de variation de produit d’Amazon est si importante.

Ici, non seulement Amazon propose une incroyable variété de couleurs, de motifs et de tailles, mais ils utilisent également (sans surprise) correctement la relation parent-enfant.

amazon-produit-variation-t-shirt

Souvent, les vendeurs Amazon partagent leurs produits sur des listes distinctes. Cela est une erreur précisément parce que vous empêchez le client de trouver le bon produit.

En regroupant toutes les variétés de produits sur une seule page, le client est plus susceptible de finaliser son achat et, des taux de conversion plus élevés s’ensuivent.

Exemple 8: utiliser des fonctionnalités de vente supplémentaires pour renforcer la confiance

Il s’agit d’une fonctionnalité relativement nouvelle déployée dans l’écosystème amazonien. Tout le monde sait que le bricolage peut être une expérience frustrante.

Si vous n’êtes pas dans ce genre de chose ou si vous n’êtes pas familier avec l’installation d’appareils électroniques, l’idée d’installer une sonnette de 229 $ pourrait bien vous dissuader d’acheter un produit Ring.amazon-produit-variation-installation

Amazon propose un service d’installation pour résoudre ce problème. C’est une autre excuse pour ne pas acheter “vendu par l’équipe Amazon”.

Amazon propose une gamme de fonctionnalités similaires pour d’autres types de produits.

Optimisation des puces de liste de produits

Il s’agit de la partie la plus influente d’une page de référencement, ainsi que de votre meilleure opportunité de vendre le produit et de surmonter les préoccupations susceptibles d’empêcher un utilisateur d’acheter.

Comme Amazon le conseille, gardez la copie concise et mettez l’accent sur les principaux avantages.

Considérez les puces comme une consultation avec le client. Vous avez une courte période de temps et un espace limité.

Les meilleures puces sont axées sur le laser pour une compréhension rapide du produit et de ses avantages pour l’utilisateur.

Exemple 9: Conserver la copie concise et transactionnelle

Une autre chose que la liste Ring Video Doorbell fait bien est d’éduquer l’utilisateur et de surmonter les préoccupations.

En tant qu’innovation récente, les sonnettes vidéo offrent un avantage évident, mais la plupart des gens ne connaissent pas leur fonctionnement.

Amazon comprend cela.

Il constitue un argument convaincant en mettant l’accent sur des avantages tels que:

  • Compatibilité.
  • Offrir un essai gratuit.
  • La tranquillité d’esprit associée aux notifications en temps réel.

Ne sous-estimez pas la puissance de cette approche. Un utilisateur d’Amazon est très motivé pour acheter.

Ils sont susceptibles d’être loin dans l’entonnoir d’achat ayant déjà fait des recherches et sachant exactement de quel type de produit ils ont besoin.

Cette approche transactionnelle correspond à l’intention de l’utilisateur.

Il est juste de dire que la compréhension de l’intention est fondamentalement importante pour atteindre des taux de conversion élevés.

Exemple 10: les produits simples n’ont pas besoin d’être embellis

Ne compliquez pas trop la copie.

Si vous vendez un produit simple et facile à comprendre, il vous suffit de fournir les informations nécessaires.

Amazon n’essaie pas de vendre trop avec un langage fleuri et ne se sent pas obligé d’utiliser le nombre total de caractères.

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Prenez ces puces pour un ensemble de T-shirts. Le prix est de 18 $, donc ce ne sont pas exactement des vêtements de marque.

Amazon comprend ce que le client veut savoir pour pouvoir s’engager dans l’achat.

  • Facile à laver
  • Taille
  • Convient pour un usage quotidien

Ni plus ni moins.

Exemple 11: souligner les caractéristiques des produits fonctionnels

Vendre un produit, c’est souvent transmettre les avantages – comment ce produit vous rendra-t-il plus heureux, en meilleure santé, plus riche, etc.

Soyons honnêtes, tous les produits ne peuvent pas faire ce type de réclamations. Mais peu importe ce que vous vendez, votre client voudra toujours savoir s’il s’agit du bon produit pour ses besoins.

Si vous vendez des produits techniques, cela signifie toujours fournir des spécifications telles que la taille, la couleur, les puissances et les informations de sécurité.

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Amazon ne se laisse pas distraire en essayant de présenter cet adaptateur comme autre chose qu’un élément très fonctionnel. Il n’y a aucune tentative de montrer comment cela améliore la vie des gens.

S’ils vendaient un billet plus élevé qui améliorait vraiment la vie, alors la copie favoriserait absolument les avantages.

Il s’agit de connaître la place de votre produit dans le monde!

Contenu de marque amélioré et narration de contenu A +

De nombreuses listes de produits affichent un bloc de texte non formaté au milieu de la page. Ceci est la description traditionnelle du produit.

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Amazon conseille d’utiliser cet espace pour raconter l’histoire de votre marque et, le cas échéant, partager des informations d’utilisation importantes telles que les ingrédients, les matériaux, les paramètres, etc.

En un mot, utilisez l’espace pour informer le client.

En raison des limitations de formatage, de nombreuses descriptions de produits finissent par ressembler à ceci. Assez terne, non?

Cela ne va guère contribuer à un taux de conversion élevé.

Mais tout n’est pas perdu.

Si vous êtes la marque ou le propriétaire du produit, vous avez le droit d’afficher ce qui s’appelle Enhanced Brand Content (EBC). Les marques qui vendent via Vendor Central auront accès à un service similaire appelé A + Content.

Si vous regardez les listes de produits d’Amazon, vous remarquerez que la grande majorité présente beaucoup d’informations visuelles au lieu de cette description textuelle standard.

Que pouvons-nous en tirer?

Eh bien, étant donné les ressources créatives nécessaires pour produire le contenu, EBC doit être fortement corrélé avec des taux de conversion plus élevés, sinon Amazon ne montrerait pas EBC / A +.

Si vous êtes titulaire d’un compte fournisseur, il ne fait aucun doute que votre gestionnaire de compte Amazon vous a encouragé à investir dans du contenu A +.

Si vous n’êtes pas titulaire d’un compte fournisseur, alors le secret est dévoilé!

Voici comment Amazon tire le meilleur parti du contenu de marque amélioré.

Exemple 12: Communiquer la proposition de valeur fondamentale

Différentes sections de la page remplissent des tâches différentes.

Le haut des pages de liste d’Amazon a tendance à être très fonctionnel et vise à clôturer la transaction. Le contenu EBC est conçu pour plaire aux conducteurs d’achat émotionnels.

Amazon en profite pour raconter une histoire visuelle beaucoup plus riche.

Dans ce cas, le Fire TV Stick est conçu comme une fenêtre sur un monde de divertissement de qualité cinéma, tout en restant dans le confort de la maison.

La proposition de valeur est claire pour tous et ne laisse aucun doute au client quant à l’excitation offerte.

Bien que la copie soit entrecoupée d’informations fonctionnelles, cela reste cohérent avec les messages clés concernant la qualité de l’expérience.

Tout est étroitement aligné sur ce message de divertissement central.
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Lorsque vous créez votre contenu de marque amélioré, pensez au message principal que vous souhaitez transmettre.

Ensuite, réfléchissez aux émotions que cela devrait susciter chez l’acheteur. L’astuce consiste à produire un format visuel qui reflète le sentiment que vous souhaitez créer.

Exemple 13: utiliser des modules EBC pour faciliter la prise de décision

Amazon fournit un tableau de comparaison utile au sein de l’EBC.

Ici, ils l’utilisent pour afficher simplement les différences dans la gamme Kindle.

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Les tableaux de comparaison ne sont pas uniques aux sites Web d’Amazon. Ils permettent aux utilisateurs de rechercher, comparer et renforcer la confiance dans leur prise de décision.

C’est cette confiance accrue qui pousse un acheteur potentiel à conclure la transaction.

N’oubliez pas que sans EBC, il est impossible de transmettre ce type d’informations. C’est pourquoi il est essentiel de déployer EBC si vous avez besoin d’augmenter les taux de conversion.

Exemple 14: Les marques inconnues doivent communiquer leur histoire

Amazon est une énorme marque mondiale. Il ne perd pas de place en présentant qui ils sont ou ce qu’ils représentent.

L’inverse est vrai pour les magasins de marques privées d’Amazon.

Prenez cette liste d’Ella Moon, par exemple. Très peu de gens auront entendu parler de la marque Ella Moon.

Au lieu de raconter une histoire de produit comme Amazon le fait avec Echo, Fire TV Stick et d’autres produits bien connus, cette fois, l’accent est mis sur l’introduction du positionnement de la marque Ella Moon.

Si les gens ne connaissent pas votre marque ou si vos idées suggèrent que l’histoire de votre entreprise est un moteur de conversion clé, utilisez l’EBC pour présenter votre marque.

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Essayez certaines de ces tactiques de communication de marque classiques

  • Patrimoine
  • Crédibilité
  • Fiabilité
  • Principes éthiques
  • Histoire du fondateur (Qu’est-ce qui vous a motivé à créer l’entreprise et / ou les produits?)
  • Prix
  • Témoignages

En résumé

Nous avons donc vu pourquoi les taux de conversion sont fondamentalement importants et le cercle vertueux de croissance dont bénéficient les produits et les marques lorsqu’ils atteignent des taux de conversion élevés.

Amazon prend au sérieux l’optimisation des listes. Qu’il s’agisse d’un T-shirt à bas prix ou d’une sonnette à 229 $, il y a une attention aux détails tout au long de chaque annonce.

Cela ne signifie pas que les mêmes tactiques, messages et styles visuels sont déployés sur chaque produit.

Cela signifie qu’Amazon a compris l’importance de:

  • Intention de l’utilisateur.
  • Avantages principaux du produit.
  • Quand il convient de mettre en évidence des fonctionnalités et des informations techniques.
  • Quand il est préférable de jouer sur les conducteurs émotionnels.

Nous avons également vu comment Amazon a fait le meilleur usage de chaque fonctionnalité de référencement pour renforcer le positionnement des marques et des produits clés.

Il est essentiel de contrer les objections des clients et de mettre l’accent sur la façon dont chaque produit répond aux besoins des clients pour produire des listes à forte conversion.

Prenez le temps de comprendre quels sont ces produits pour vos produits et comment les communiquer au mieux sur la page de liste.

Tirez le meilleur parti des fonctionnalités telles que les variations de produits et le contenu de marque amélioré pour présenter des choix, des comparaisons, des avantages et des spécifications.

URL: http://tinyurl.com/qtydcxt

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